Valkuilen en tips voor een goed acquisitiegesprek

Het voeren van een acquisitiegesprek is gaat de ene zzp’er gemakkelijker af dan de andere.

In de praktijk kom ik regelmatig startende ondernemers tegen die “teveel” hun best doen om zichzelf te verkopen. In mijn blog deel ik graag de valkuilen en geef ik je enkele tips. Wil je reageren? doe dat dan via mijn blog.

Valkuil 1: Vertellen hoe goed je bent!

Menig (startende) ondernemer struint netwerkbijeenkomsten af met honderden verse gedrukte visitekaartjes. Op zoek naar “het moment” om een kaartje aan iemand te kunnen geven. Valkuil nummer 1 is vertellen over jezelf en hoe goed je wel niet bent. Ellenlange verhalen over jouw product of jouw dienst, wat anderen verkeerd doen en waar jij allemaal goed in bent. Zit je zelf te wachten op dit soort verkoopverhalen?

Valkuil 2: Jouw potentiële klant niet uit laten praten.

Doorgaans is een acquisitiegesprek een spel van vragen, luisteren, vertellen en antwoorden. Ruikend aan mogelijkheden wordt er nog wel eens vergeten om de gesprekspartner uit te laten praten. Niet onbegrijpelijk, je wilt immers graag die opdracht scoren. Echter wat is er vervelender om afgebroken te worden en weer te moeten luisteren naar de kracht van de ander.

Valkuil 3: Met een slechte adem een punt proberen te scoren.

Netwerkbijeenkomsten kenmerken zich door veel door elkaar heen pratende ondernemers. Vaak een reden om dicht bij elkaar te moeten staan om verstaanbaar te worden. Menig ondernemer vergeet daarbij dat een frisse adem op dat moment vereiste nummer 1 is.

Vergeet dus nooit om een potje tiktak mee te nemen ;) .

Gebruik de tips!

Tip 1: Breek het ijs met een praatje pot.

Met humor of een persoonlijke vraag openen tijdens een gesprek geeft een motor voor de rest van het gesprek. Oprechte interesse tonen, openstaan voor een wedervraag, praten over ditjes en datjes. Vertel wat meer over jezelf, durf je kwetsbaar op te stellen. Ontspannen starten met een gesprek zorgt voor een hogere gunfactor.

Tip 2: Vraag naar de wensen van een klant.

Waar ben je naar op zoek, wat is voor jou een reden om dit product af te nemen, waarom ben je niet tevreden over de huidige dienstverlening van de huidige ? Klinkt als een open deur, maar stel vragen om achter de wensen van jouw potentiële klant te komen. Anticipeer op de behoefte van de vrager en kom met een passende oplossing.

Tip 3: Creëer een gunfactor.

Ik durf te beweren dat 95% van de opdrachten uiteindelijk tot stand komen door gunning. Gunning om wie je bent maar ook op basis van een mix van uw kennis, kunde en tarief. Creëer een situatie waarbij jij de opdracht wordt gegund. Vertellen over jouw mega successen kan averechts werken in een verkoopproces. Aangeven waarom jij de opdracht heel graag zou willen doen met de juiste mix van persoonlijke en zakelijke motiverende redenen creëren een gunfactor.

Martijn Pennekamp is specialist op het gebied van zzp’ers. Hij is de oprichter van de website ikwordzzper.nl en het ledenplatform ondernemerscollectief.nl. Volg hem via Twitter: @ikwordzzper