Waarom ondernemers met vaste afprijzingen werken

Het komt voort uit een techniek die neuromarketing heet. Uitkomsten uit de hersenwetenschap worden steeds vaker bij marketing ingezet om klanten te beïnvloeden. Toch denken we vaak dat we ons daar niet door laten leiden, dat we zelf in de hand hebben wat we kopen, welke keuzes we maken, etc. Onderzoeken wijzen echter anders uit.

Rechters geven hogere straffen
Hoe hoog opgeleid we ook zijn en hoe goed we ook weten dat we worden beïnvloed, we kunnen er niets tegen doen. Een aantal rechters heeft mee gedaan in een onderzoek naar het opleggen van straffen en de beïnvloedbaarheid daarvan. Let op: ze wisten dat ze hier aan mee deden en dat ze eventueel zouden worden beïnvloed.

Voor elke uitspraak kregen deze rechters getallen te zien. Hoge of lage getallen. En wat blijkt? Rechters die een hoog getal zagen vóór de uitspraak gaven gemiddeld veel hogere straffen dan rechters die lage getallen te zien kregen. Dus ook al weet je dat je wordt beïnvloed, je doet er niets tegen. Je hersenen komen in een andere state-of-mind.

State of mind
Nu zal je denken, wat heeft dit nu met de webinars te maken? Nou, het zit zo: die zelfde state-of-mind kan je als voorbereiding gebruiken. Want als het webinar goed wordt gegeven zal je merken dat in eerste instantie niets wordt verteld over een aanbiedingsprijs.

De oorspronkelijke prijs wordt eerst genoemd zodat je daar vast aan kunt wennen. Misschien schrik je ervan, maar we zijn geneigd om alles te relativeren. Al snel zijn we dus aan de prijs gewend. Daarna volgt de aanbieding. Die prijs lijkt dan ineens een stuk goedkoper dan wanneer dat de eerste prijs zou zijn geweest. Kortom, het noemen van een hoog bedrag vóór het uiteindelijk bedrag maakt dat het goedkoper voelt.

Het afprijzen brengt je in een state-of-mind waarin het uiteindelijke bedrag veel lager lijkt.

Schaarste
Het tweede effect dat ontstaat is schaarste. Doordat het een tijdelijke aanbieding is ben je veel sneller geneigd om gebruik te maken van de aanbieding. Als de aanbieding er voor altijd staat dan maak je er nú geen gebruik van, het kan immers altijd nog. Dan is er geen reden om te handelen. Daarom wordt er vaak een beperking op de aanbieding gelegd. Dat kan een tijdsduur of bijvoorbeeld een maximaal aantal deelnemers zijn.