Starten met acquisitie

Goede acquisitie, oftewel het benaderen van potentiële klanten of opdrachtgevers, is onmiskenbaar een van de belangrijkste onderdelen voor succesvol ondernemerschap. Wij geven je graag meer informatie over het benaderen van klanten, brengen wat voorbeelden naar voren en geven je tips om te zorgen voor een actieve klantgerichte houding.

Stap 1: Zorg voor een goede basis

Acquireren hoeft in de basis niet heel ingewikkeld te zijn. Uiteindelijk zit de grootste kracht in ‘bewezen resultaten’ en een goede reputatie. Maar, als startende ondernemer moet je dit uiteraard nog opbouwen en jouw weg hierin vinden. Een aantal basistips zorgen voor een goede start van dit proces.

1. Stel een top tien op van potentiële klanten samen die je actief benadert. Herhaal dit proces, dat is meer effectief dan een vluchtige en ondoordachte benadering.
2. Elke vraag of opmerking vanuit een prospect vraagt om een snel antwoord. En let op: een negatief antwoord vanuit jou, betekent niet dat de potentiële klant direct afhaakt. Het gaat er om dat je eerlijk bent en mogelijk andere opties biedt.
3. Voordat je iemand benadert, verdiep je in deze persoon of in het bedrijf. Wees voorbereid op vragen vanuit de prospect. Het is belangrijk dat je altijd de voordelen van jouw bedrijf ten opzichte van concurrenten paraat hebt!
4. Push niet te veel. Nu een afwijzing betekent niet nooit een opdracht. Op een later moment kan vanuit het contact toch een opdracht komen, mits het vertrouwen aanwezig is. Gooi dus geen verkooptrucjes in de strijd.

Stap 2: Volg een verkooptraining

Ben je begonnen een goede basis op te bouwen, maar kom je er achter dat je de commerciële kant van het ondernemerschap toch lastig vindt? Verdiep je dan eens in de mogelijkheden op het gebied van opleidingen, workshops en trainingen. Schrijf je in voor een verkooptraining, volg een communicatietraining of neem deel aan een workshop timemanagement. Persoonlijke begeleiding kan ook, zet dan een coach in. Deze coach zoekt samen met jou naar een verkooptechniek die bij jou past, en helpt jou één op één verder bij de ontwikkeling.

TIP Kijk online naar een coach bij jou in de buurt en maak eerst een vrijblijvende afspraak.

Stap 3: Ontdek welke verkooptechniek bij jou past

Over het algemeen wordt bij acquisitie het onderscheid gemaakt in twee categorieën: warme en koude acquisitie. We spreken van warme acquisitie als je jouw diensten aanbiedt aan mensen die je al kent. Hier wordt vaak de voorkeur aan gegeven. Het leidt niet alleen sneller tot een samenwerking, maar ook tot een goede samenwerking. Bij koude acquisitie benader je potentiële klanten zonder dat je ze eerder hebt gesproken. Een opdracht binnenslepen via koude acquisitie duurt daardoor vaak langer. Indien jij als zelfstandig ondernemer een uniek product of dienst levert, kan koude acquisitie wel degelijk een goede manier zijn ter uitbreiding van jouw klantenbestand. Koude acquisitie betekent nieuw contact leggen en vervolgens investeren en een vertrouwensrelatie opbouwen.  

Het komt vaak voor dat de acquisitie warm is. Je hebt bijvoorbeeld begin van het jaar een opdracht voor een klant uitgevoerd en daar wordt een vervolg aan gegeven. Maar, vooral in de beginfase als zelfstandig ondernemer komt het ook op de koude acquisitie aan. Indien jouw bestaande klanten jou geen opdrachten bieden, moet je toch op zoek naar nieuwe klanten. Een aantal voorbeelden van acquisitie:

• Telefonische acquisitie / koud bellen
• Een mailing sturen en vervolgactie ondernemen
• Binnenlopen

TIP Probeer de diverse technieken uit en ontdek welke manier van benaderen het beste bij jou past. Verdiep je vooraf wel in de diverse mogelijkheden en bereid je goed voor. Weet wat je wilt vertellen, wees lastige vragen de baas en zorg dat je jouw doelstelling goed voor ogen hebt.

Stap 4: Werk aan vertrouwen

Veel gehoorde uitspraken zijn "verkopen is een kwestie van gunnen" en "zonder klik geen resultaat". Deze uitspraken geven aan hoe belangrijk vertrouwen in de relatie met jouw (potentiële) klant is. Zorg dus voor een goed vertrouwensrelatie. Kom afspraken en beloftes altijd na. Als je bijvoorbeeld aangeeft dat je morgen de beloofde offerte mailt, doe dat dan ook. Of als je aangeeft volgende week terug te bellen met een antwoord, hou je aan deze afspraak. Zelfs als je nog geen antwoord paraat hebt. Een afspraak nakomen en eerlijk zijn brengt je verder in jouw relatie met een klant.

TIP Trek bij jouw verkoopactiviteiten geen trucs uit de kast. De prospects, ofwel potentiële klanten, die je belt hebben alle verkooptechnieken al gezien en gehoord. Zorg dat je jezelf bent, en dat je ontspannen, eerlijk en betrouwbaar overkomt. Maak geen fouten als zelf te veel aan het woord zijn, teveel vragen stellen en te laat de toegevoegde waarde van jouw diensten kenbaar maken. De kwaliteit van het contact is extra belangrijk geworden. Een goede manier om kwaliteit toe te voegen aan het contact met potentiële klanten, is door gebruik te maken van CRM. Zeker als je meer contacten moet managen, is het wel zo prettig als je een reminder krijgt als het tijd is om bijvoorbeeld te reageren op een prospect. Hieronder vind je een selectie van CRM software die geschikt is voor startende ondernemers.

Heb je vragen? Vul dan gerust onderstaand contactformulier in.